Cada día vemos como el telemarketing B2B evoluciona a la vez que se complica, por ello, vamos a compartir una serie de consejos que serán útiles en el camino y proceso de concertar o conseguir citas comerciales en el sector B2B.

Antes de exponer estos tips, vamos a resumir brevemente el proceso de la llamada.

El apasionante proceso de la llamada. Paso a Paso 

Vamos a ponernos en situación, estamos emitiendo una llamada y nuestra misión es concertar citas comerciales o como mínimo sembrar para cosechar resultados en una próxima llamada.

Tenemos claro que haremos llamadas en frió, no nos están esperando con los brazos abiertos para concertar citas comerciales (en algún caso sí, todos tenemos un día de suerte).  

La principal barrera a la que nos enfrentamos es el filtro de recepción, es decir, conseguir que nos transfieran la llamada con directivos o responsables.

Cuando conseguimos pasar este filtro y contactamos con la persona responsable del departamento o decisor, se presentan más barreras, es la hora de “las objeciones”, por ejemplo, “estoy contento con mi actual distribuidor”, “no creo indispensable ese servicio/producto”, “¿por qué nosotros?”, “No quiero más gastos” … y un sinfín de objeciones que, son el pan diario de los teleoperadores comerciales y vendedores en general.  

Ahora bien, es en este momento de la conversación cuando un verdadero comercial utiliza sus técnicas en ventas, sus capacidades comunicativas y sus habilidades adquiridas con la experiencia, y logra convertir una objeción en una oportunidad de conseguir la visita.

Con la experiencia hemos aprendido que, por normal general, las objeciones son solo fruto del desconocimiento que el posible cliente tiene acerca del servicio/producto. En otros casos el motivo del rechazo está justificado, pero no pasa nada, quizás no es el momento, en otra ocasión será.

Magnifico, hemos llegado a la última fase. Tras rebatir las objeciones, lograr interés por nuestro servicio/ producto y haber creado un vínculo cordial procedente de una conversación agradable, llega el momento de cerrar la cita comercial y acordar una fecha y una hora.

Por último, nos despedimos cordialmente de nuestro futuro nuevo cliente y empieza el proceso nuevamente con otra nueva llamada.

Ahora que sabemos lo que nos espera. Os comparto los que bajo mi punto de vista y tras años de experiencia son los mejores consejos para poder concertar una cita comercial.

¿CÓMO CONCERTAR CITAS COMERCIALES B2B POR TELÉFONO?. LOS MEJORES CONSEJOS:

Elabora un buen guion, argumentario o script.

 Antes de emitir la llamada, crearemos un guion comercial, que nos respaldará durante el proceso. ¿Quién eres?, ¿Qué ofreces?, ¿Que puedes hacer por la empresa a la que llamas?, ¿Qué te diferencia de tu competencia?, ¿Por qué has decidido llamar a esa empresa?, estas son una serie de preguntas que te ayudaran a redactar el argumentario.

Desde el saludo y la presentación hasta la despedida y el cierre estarán debidamente estructurados.

Tendremos todas las respuestas para rebatir las objeciones que nuestro futuro cliente pueda plantearnos, estas respuestas se actualizarán en función de las nuevas objeciones que nos encontremos en cada llamada.

El argumentario también nos ayudara a seguir un orden y distinguir la fase de la llamada en la que nos encontramos, con el fin de escalar hasta el cierre de la cita comercial.

A la hora de elaborar nuestro argumentario utilizaremos un lenguaje natural y sencillo, que genere confianza y que demuestre profesionalidad. Vamos a demostrar que sabemos de lo que hablamos y que creemos en ello.

Seremos claros y concisos. Cada frase, e incluso cada palabra, será relevante y de valor.

¡No lo olvides! Nuestro guion siempre irá encaminado a cerrar la cita comercial, así que no extiendas la conversación si no es necesario.

El argumentario lo iremos perfeccionando con el tiempo. En cada llamada obtenemos nueva información que nos sirve para aprender y mejorar.

Conoce a tu futuro posible cliente

Debemos tener una lista o base de datos segmentada y optimizada en función de nuestros objetivos y propósitos, de tal manera que la búsqueda de información sea eficiente y eficaz.

Al tratase de ventas B2B, conocer a nuestro cliente potencial no será complicado, tenemos a nuestra disposición la maravillosa herramienta que es Internet.  

Rastrearemos los buscadores, páginas web y redes sociales (páginas de Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.) en busca de información útil y relevante para nosotros.

Cuanta más información podamos recabar, mucho mejor. Los datos de contacto son valiosos y nos ahorrará trabajo, por ejemplo, si conseguimos el nombre de la persona responsable, podremos preguntar directamente por ella y así pasar el filtro de recepción.

Conseguir emails también es necesario, nos servirán en la campaña de mailing, la cual será un apoyo a la hora de llamar, puesto que tendrán nuestra información previamente y podremos hacer referencia de la misma.  

En conclusión, la información es poder, cuanto más y mejor conozcamos a nuestro prospecto más fácil será concertar una visita comercial.

Exprésate correctamente, y confía en el servicio/producto

A veces no somos conscientes de todo lo que podemos trasmitir a través de una llamada. El tono de voz es una herramienta poderosa, la cual nos permite generar multitud de emociones. Debemos aprender a modular la voz, enfatizar y trasmitir sonrisa telefónica.

Imaginemos dos casos, en el primer caso, te llaman para ofrecerte algo, el comercial suena cansado, desganado, desmotivado, como si fuese un robot que solo repite el argumentario, por lo contrario, en el segundo caso, el comercial se muestra con una escucha activa, amable, seguro, confiado y suena personal y cercano. ¿A cuál de ellos estaremos dispuestos a escuchar? Exacto.

En nuestro caso debemos trasmitir confianza, les llamamos porque estamos seguros que nuestro servicio/producto es un beneficio, una ventaja y de su interés.

Como lo habéis podido notar, siempre me refiero a los prospectos como “futuros clientes”, tenemos que dar por hecho que serán nuestros clientes y que aceptaran la cita comercial. Creérnoslo nos ayudara a desenvolvernos mejor y a ser más asertivos.  

Ninguna llamada es en vano, en una podemos conseguir la cita, en otra solamente sembrar para cosechar más adelante, incluso en las veces que nos dicen que no, estamos aprendiendo nuevas objeciones que aprenderemos a rebatir.

Filtros de recepción

Los filtros de recepción deben ser nuestros aliados al otro lado del teléfono. Preguntaremos siempre el nombre de la persona que nos ha atendido. Nos interesa saberlo para poder personalizar una próxima llamada.

Habrá casos en los cuales los filtros de recepción nos dirán que los responsables no pueden atendernos, en ese momento es importante conseguir el nombre del responsable y el horario adecuado para la próxima llamada.

Tener al filtro de recepción de nuestro lado nos ayudará. Seremos amables y agradables de tal manera que en futuras llamadas podamos contactar con los responsables con facilidad e incluso es probable que hayan hablado de nosotros al decisor.

Escucha y Detecta

Una vez logremos contactar con el directivo o responsable, agudizaremos nuestro sentido auditivo, debemos ser capaces de percibir cuando es un buen o mal momento para ofrecer nuestro servicio o producto.

-Si percibimos que está ocupado y que no es buen momento, se lo haremos saber y aplazaremos la llamada.  No queremos que nuestro prospecto tenga la cabeza en otros asuntos mientras le ofrecemos nuestro servicio/producto, lo único que obtendremos es que nos diga que no le interesa y amablemente se despida y nos cuelgue la llamada.

-Si percibamos un ligero interés por nuestro servicio/producto, será nuestra señal para ejecutar el cierre de la cita.  Debemos estar atentos y tener preparados distintos tipos de cierres.

Normalmente, en la primera llamada no se consigue la cita comercial, sin embargo, es la más decisiva.

La primera llamada es la presentación, es la llamada escaparate donde damos a conocer nuestro servicio/producto y los motivos por los cuales son necesarios, beneficiosos e interesantes para nuestro prospecto.

Debemos tener claro los motivos por los que aplazamos la llamada.  

No dejaremos indiferente al prospecto al finalizar la llamada, si no generamos el suficiente interés y feedback, nos soltará la típica frase, “En el momento que lo necesite, les llamaré”. Lo más probable es que se olvide de nosotros y que cuando necesite el servicio/producto lo contrate con la última empresa con la que haya hablado o buscado en Internet. 

Si en la primera llamada no logramos la cita, ya sea que por que se lo tiene que pensar o por que primero quiere ver nuestra información por email. Fijaremos una próxima llamada de manera sutil.

La manera de preguntarlo puede ser: “¿El martes que viene, sobre esta hora es la adecuada para volver a contactar?”, calculando siempre como máximo 2 días para la llamada.

Para finalizar, ¡nunca desistiremos!  Concertar citas comerciales es nuestra labor y nuestra misión.

Estas han sido una selección de pautas y consejos  que encuentro más versátiles para conseguir CITAS COMERCIALES . Espero que con ellas puedas mejorar la estrategia y los resultados de tus campañas.

Tenemos un equipo especializado en concertar citas comerciales con empresas que necesitan tus servicios, estaremos encantado de ayudarte a conseguir tus objetivos.